ニーズのはき違え

先週末から昨日まで、土日に部内キャンプを挟んで成田で行われた中途入社者研修も無事終わった。おかげで曜日の感覚がなくなり、随分と長く平日ばかりを送っている錯覚に陥る。

…てな事も言ってられない。今日は、かねてから予定されていた都内の某大学病院で新製品採用のための説明会。先日の長崎でやったものと同様のシステムで、私がプレゼンをする事には変わりないものの、薬剤師だけでなく医師も出席するところが大きな違いだった。

事前に担当者から会のルールやこれまでの経緯などについての情報はもらっていた。

医師はオブザーバー的存在で、シナリオは薬剤師中心でいいとの事だったため、その方向で規定の20分サイズの説明スライドを組んだ。長崎の時もそうだったが、薬剤師はこの製品の対象疾患の病態・診断・治療に詳しいわけではない。そんな状況でこの製品の有用性を理解いただくためには、こういった周辺知識のアウトラインも織り交ぜつつ、製品説明パートと共に啓発パートが重要となる。

やがて我々の順番が来て会議室に入った。

そこには薬剤師と医師が2名ずつ座っていた。資料を配布する際、そのうちの一人の医師が目に入った。なんと、私が20数年前に営業担当者として訪問していた頃のなじみの顔ではないか! 思わず「K先生、お久しぶりです。大昔に大変お世話になりました」と小声で挨拶した。つかみはOK!

ところが、プレゼン準備も完了し、いよいよ説明を開始する段になって、妙な空気を感じたのである。

どうやら前のメーカーの製品説明(それは偶然ウチの別領域の製品の競合品だった!)が質疑などで時間オーバーしたため、医師に気を遣った司会進行役の薬剤師がイライラしているのが原因らしい。どうにも固い雰囲気の中、ともかく時間をいただいたお礼と共にさっそく説明を始めた。

説明が診断・治療の中盤に差し掛かった頃、突如、その薬剤師からマキの合図が! 

もちろん規定時間内ではあったが、あわてて臨床データから製品情報までを端折りながらエンディングへとハイペースで進めざるを得なかった。やっぱり医師の手前、時間管理にナーバスになっていたのだろう。

すべてが終わって、K先生から「我々は診断や治療よりも薬剤の事を詳しく知りたかった」とコメントされた。これは準備したシナリオと聞き手のニーズとが一致しなかったという事で、取りも直さずこの説明会の真の聞き手は薬剤師ではなく、この2名の医師だったと分かったが、もはや後の祭りだった。

ニーズをはき違えたプレゼンなど聞き手の誰にも刺さらない。

医師が求めていた詳細な内外の臨床データや設定用量毎の安全性データなどは、薬剤師向けの内容では時間の制約もあって取り上げないのが常である。だが、相手が医師ならば、逆にそこがキモとなる。謝罪方々、追って提供するという事で了解いただき、不本意ながら説明会は終了した。

通常、薬剤師主催の説明会やヒアリングに医師は出席しない。出席するのは採用を審議する会議の場である。無論、私が担当していた頃にもそんなシステムはなかった。だから医師はオブザーバーという情報を信じて、薬剤師向けのシナリオを組んだ私の敗北だった。責任の所在は、情報に頼り過ぎて想像力が不足していた私自身にある。

この製品の学術・研修担当者である私がサポートしたというのにこのザマでは、同席した担当者とマネジャーに申し訳ないじゃないか。久しぶりにヘコんだよ。 …ううっ自己嫌悪。

だが今後もこういう機会は否応なくやって来る。次回からは相手のニーズを今まで以上にサーチし、的確なシナリオを組み、担当者が望む成果を得てあげられるよう、自分を戒めて行こうと思う。「段取り八割」、十分な準備こそが勝利を呼ぶという事を改めて肝に銘じた。反省、反省。





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施設によっては新規採用の際は既採用品を1品削除となる、俗に言う「一増一減」なんてルールもあって、新薬メーカーほどワリを食う事もあります。
ですから差別化できるポテンシャルを持った新製品がより求められますよね。

新薬の説明は、やはり既存の医薬品との違いに注目が集中するのではないでしょうか(゜-゜*!?


医師も薬剤師も、競合医薬品が多数ある中で、その薬剤を選択する"理由"をMRさんから聞きたがっているのではと思いますが、如何でしょう!?φ(._.*)

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Chaie<チャイ>

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最初のWebsite開設は2001年のクリスマスのことでした。その後、紆余曲折を経てこのBlogへ引越して今に至ります。これからも日々の記録とさまざまなテーマについての意見や感想などを屁理屈コラム日記風に綴りたいと思ってます。

生まれも育ちも東京の下町です。東京タワーやチキンラーメンと同い年なので結構生きてますが、せめて精神年齢くらいは若いつもりでいたいなと。

自称「日本酒のソムリエ」のつもりでしたが、検査値との闘いの末に禁酒に踏み切り、それ以来かなり普通の生活を送ってます。

下手なアコギとウクレレを弾いて昭和を歌ったり、カラオケでも昭和を歌ったりしてます。最近は40年来の憧れだったMartin D-28Mと80年代製のKamaka HF2に囲まれて幸せです。

もうひとつの大好きは欧州車! プジョー乗りのサークル「POOB(プジョー太平洋OYAJIベルト)」の関東地区元締めなるものをやってます。

実は、足掛け10年乗って来た愛車「プジョー206XS」のミッショントラブルにより箱換えを余儀なくされ、ここでも紆余曲折を経てゲルマン製装甲車のような「BMW120iCoupe」を新たな愛車としました。

それをキッカケにBMWオーナーズクラブの「Club BMW 1(CB1)」「BMWメタボ白髪連合会」などのメンバーにもなりました。

某企業のプロフェッショナルな研修職人を目指して定期的に全国を飛び回ってましたが、ステージを替えて今後は頼れる薬局のOYAJIを目指したいと思います。

愛と情熱を持ってはっきりモノが言える「熱きガンコジジイ」になりたい!

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